Vom Produktverkäufer zum Trusted Advisor – ich habe all diese Phasen selbst durchlebt. Aber das, was jetzt kommt, wird den Vertrieb auf ein ganz anderes Level verändern.
Wie ich schon häufiger schrieb, bin ich 1997 in den Vertrieb gestartet.
Natürlich gab es damals schon CRM-Systeme, die aber weit entfernt davon waren, was wir heute darunter verstehen.
Kein KI-gestützter Forecast. Keine automatisierte Leadpriorisierung. Keine Realtime-Daten über das Verhalten meiner Zielgruppe.
Wenn ich wissen wollte, was meine Kunden brauchen, musste ich anrufen.
Oder vorbeifahren. Oder raten.
Ich habe gelernt, am Telefon zu überzeugen.
Ich habe gelernt, Lösungen zu verkaufen, bevor der Begriff „Solution Selling“ überhaupt in Mode kam.
Ich habe erlebt, wie sich Märkte, Menschen und Methoden verändert haben. Manchmal langsam, manchmal ruckartig.
Und trotzdem hatte ich immer das Gefühl:
Die Grundprinzipien des Vertriebs bleiben bestehen.
Doch aktuell spüre ich einen Shift, der tiefer geht. Der an den Grundfesten des Vertriebs rüttelt.
Nicht nur ein neuer Trend. Sondern ein neues Spielfeld.
3 Entwicklungen, die den Vertrieb in den nächsten 3 Jahren grundlegend verändern:
1️⃣ Kundenverhalten wird immer weniger vorhersehbar und genau das ist das Problem.
Leadfunnel, Journey-Templates, Trigger-Mailings – alles schön und gut.
Aber Kunden bewegen sich längst nicht mehr linear.
Sie lesen sich selbst in Lösungen ein. Tauschen sich in Communities aus. Holen Meinungen auf LinkedIn, Reddit, in Podcasts.
Der klassische Salesprozess ist längst überholt, aber viele halten trotzdem daran fest.
2️⃣ Systeme werden smarter, aber der Mensch entscheidet, ob es Sinn ergibt.
KI ist kein Hype. Sie ist Realität.
Ich nutze täglich Tools, die mir helfen, schneller bessere Entscheidungen zu treffen.
Aber das ersetzt keine Einschätzung, keine zwischenmenschliche Feinfühligkeit.
Schon gar nicht im B2B, wo Vertrauen nicht über Klicks, sondern über Kontext entsteht.
Vertrieb wird nicht ersetzt, aber er wird gefordert wie nie zuvor.
3️⃣ Ohne Haltung, keine Relevanz. Ohne Relevanz, kein Auftrag.
Früher hieß es: „Du musst Mehrwert bieten.“
Heute reicht das nicht mehr.
Wenn du als Vertriebler nicht sichtbar bist, keine Haltung zeigst, nicht klar positioniert bist, wirst du nicht mal wahrgenommen.
Personal Branding ist kein Selbstzweck, sondern die Voraussetzung, dass man dich überhaupt wahrnimmt.
Was heißt das alles?
Ich glaube, wir stehen an einem Punkt, an dem sich zwei Wege abzeichnen:
➡️ Weg 1: Wir machen weiter wie bisher, optimieren alte Prozesse, diskutieren über KPIs und wundern uns über sinkende Conversion Rates.
➡️ Weg 2: Wir stellen ernsthaft die Frage, wie wir in Zukunft verkaufen wollen. Und wie Technologie, Persönlichkeit und Haltung zusammenspielen müssen.
Ich entscheide mich für Weg 2.
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